Hoofdstuk 12 Distributiebeleid 12.1 Distributie en marketingstrategie 12.2 Distributieanalyse 12.4 Groothandel 12.4 Detailhandel 12.5 E-commerce 12.6 Marketing in de detailhandel 12.7 Fysieke distributie Wat is distributie ? ”Hoe krijg ik mijn producten op de meest efficiente en effectieve manier bij de klant” Verkrijgbaarheid : - welk distributiekanaal ? - type en aantal verkooppunten Fysieke distributie: - logistiek - transport Logistiek (© Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff 978-90-207-3308-2) Distributiekanalen in een bedrijfskolom (© Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff 978-90-207-3308-2) tussenhandel is? Hoeveel contacten/ relaties als er een tussenhandelaar (D ) is? Van Muiswinkel/ Alderson-effect © Economie Leer Kracht 2011 Geen tussenhandel: 3 afnemers * 3 fabrikanten = 9 contacten Wel een tussenhandel (D): 3 x 1 + 3 x 1 = 6 contacten © Economie Leer Kracht 2011 Van Muiswinkel/ Alderson-effect (© Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff 978-90-207-3308-2) (massadistributie): veel mogelijk verkooppunten Bijvoorbeeld: Coca cola • Selectieve distributie: uitgekozen verkooppunten op basis van locatie, grootte, imago van de zaak, assortiment, expertise van het personeel ed. Bijvoorbeeld: Gucci parfum • Exclusieve distributie: een of enkele detaillisten per verzorgingsgebied Bijvoorbeeld: Gucci kleding Verband met soorten goederen? © Economie Leer Kracht 2011 Verband product en distributie (© Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff 978-90-207-3308-2) Distributie-kengetallen: Informatie voor ‘fabrikant omtrent product en Verkooppunten Fabrikant ? © Economie Leer Kracht 2011 Numerieke distributie Ongewogen distributie / distributie-spreiding Geeft inzicht in het percentage winkels waar Nokia tv’s te koop is. Aantal verkooppunten met Merk A (Nokia tv’s) Totaal aantal verkooppunten waar productklasse (alle merken tv’s) te koop is x 100 % Voorbeeld: In 500 winkels zijn Nokia tv’s verkrijgbaar. In totaal zijn er 2.000 winkels waar tv’s verkocht worden. ND = 500 2.000 x 100 % = 25 % Gewogen distributie = Markt-bereik De door Nokia geselecteerde winkels nemen 40 % van de totale omzet van tv’s voor hun rekening. Omzet in productklasse (tv’s) bij verkooppunten met Merk A (Nokia tv) Totale omzet productklasse (tv’s) bij alle verkooppunten miljoen. In totaal maken de winkels die tv’s verkopen een omzet in tv’s van 500 miljoen. GD = 200 500 x 100 % = 40 % Selectie-indicator De gemiddelde verkoop van tv’s in Nokia winkels ligt 60 % hoger dan in de rest van de winkels die tv’s verkopen. Gemiddelde omzet in tv’s van Nokia-winkels Gemiddelde omzet in tv’s van alle winkels Voorbeeld: 500 winkels verkopen Nokia tv’s. Totale omzet in tv’s = 200 mln. 2.000 winkels verkopen tv’s. Totale omzet in tv’s = 500 mln. of GD ND SI = 200 milj. / 500 = 400.000,- 500 milj. / 2.000 = 250.000,- = 1,6 of of GD ND SI = 200 milj. / 500 = 400.000,- 500 milj. / 2.000 = 250.000,- = 1,6 of Omzet-aandeel Nokia tv’s nemen 12,5 % van de omzet aan tv’s voor hun rekening. Dit is ‘n relatief belangrijke omzetmaker ! Omzet van Merk A (Nokia tv’s) Omzet van de miljoen. In totaal hebben de Nokia-winkels een omzet in tv’s van 200 miljoen. OA = 25 200 x 100 % = 12,5 % Markt-aandeel Geeft aan welk deel van de tv-markt Nokia tv’s heeft veroverd. Afzet / Omzet van Merk A in periode y Afzet / Omzet van de productklasse in periode y x100% Voorbeeld: De omzet van Nokia tv’s is 25 miljoen. In totaal hebben alle winkels een omzet in tv’s van 500 miljoen. MA = 25 500 x 100 % = 5 % Samenhang kengetallen SI = GD ND of SI x ND = GD MA = (GD x OA) x 100 % 40% 25% = 1,6 1,6 x 25% = 40% = (40% x 12,5%) x 100% = 5% © Economie Leer Kracht 2011 Groothandel Doel - voortstuwen van producten Functies - verkoop en promotie - koop en assortimentsopbouw - kwantiteitsreductie - transport - opslag - financiering - risico dragen - marktinformatie - management service © Economie Groothandel begrippen Value added logistics (VAL): Logistiek met toevoegen van waarde zoals afstemmen op lokale markt: Bijv: PC’s uit Azie Rotterdam binnen en dan wordt er software opgezet. NL, D, UK, etc. Full-servicegroothandel: voorraadbeheer. Bijvoorbeeld (service merchandiser): Sorbo Limited-servicegroothandel: biedt beperkte dienstverlening voor relatief lage prijzen. Voorbeelden zijn de: • zelfbedieningsgroothandel (Macro) • dropshipper (verzamelaar orders) • van-seller (bloemen op de markt) © Economie Leer Kracht 2011 Retailmix / 6 P’s Operationele / tactische keuzes Product Assortiment en merkenbeleid Plaats Fysieke distributie en vestigingsplaats Promotie Reclame, promoties en winkelaankleding Prijs Prijs- of service- beleid; acties Personeel Bediening en service Presentatie winkelsfeer en -indeling Doelgroep © Economie Leer Kracht 2011 Detailhandelsvormen Winkeltypen: Niet-winkelverkoop: Samenwerkingsverbanden: Speciaalzaak Ambulante handel Inkoopcombinatie Buurtwinkel Direct selling Vrijwillig-filiaalbedrijf Supermarkt Netwerkmarketing Franchising Discounter Postorderbedrijven Warenhuis Hypermarkt © Economie Leer Kracht 2011 Supermarkten: ( assortiment bestaat uit food- en mindere mate non-food artikelen., meer dan 400m2) vooral door one stop shopping Warenhuizen: breder en groter dan supermarkt, ook kleding etc. meer dan 10.000m2 Speciaalzaken. Smal en diep assortiment. (ruim 60%) Showrooms: Kijkshop Discounter: weinig service, lage prijzen. (Aldi) Plaatsgebonden/ gevestigde handel: © Economie Leer Kracht 2011 - Ambulante handel: De markt en huis aan huis verkoop. - Directe verkoop: Tell sell, internet Postorderbedrijven: Neckermann, Wehkamp. Partyselling (networkmarketing) : tupperware Teleshopping: Opbellen ( verzekeringen.) Automatenverkoop: vending machines E-commerce: bol.com Niet plaatsgebonden detailhandel: © Economie Leer Kracht 2011  - Inkoopcombinaties (verenigingen): organisaties onafhankelijke detaillisten die conditieverbeteringen willen voor aangesloten leden dmv bundeling inkoopvolumes. (Bijv. EP, Da drogist)   - Vrijwillig filiaalbedrijf: zelfstandige ondernemers verbinden zich tot afname bij bepaalde grossier, waarbij de bedrijven zich presenteren ondernemers sluiten aan bij een centrale formulebeheerder (franchisegever). De acht om het marketingconcept in stand te houden. Samenwerking in de Winkelformule Doelgroep klant qua inkomen, leeftijd, levensstijl, gezinssituatie etc. Assortiment assortiment - breedte, diepte, vernieuwend, prijsniveau e.d. Positionering prijs- en serviceniveau tov concurrentie ? Strategische keuze © Economie Leer Kracht 2011 -Monitor-HBD-2010.pdf http://www.hbd.nl/websites/hbd2009/files/Onderzoek/Multichannel -Monitor-HBD-2010.pdf -Monitor-HBD-2010.pdf http://www.hbd.nl/websites/hbd2009/files/Onderzoek/Multichannel -Monitor-HBD-2010.pdf http://www.hbd.nl/websites/hbd2009/files/Onderzoek/Multichannel -Monitor-HBD-2010.pdf http://www.hbd.nl/websites/hbd2009/files/Onderzoek/Multichannel (© Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff 978-90-207-3308-2) Fysieke distributie Onderdelen: • Opslag/ wharehousing: opslaan van Voorraadbeheer: Ruimte, Rente, Risico (3R’s) optimale bestelfrequentie optimale ordergrootte (formule van Camp) • Transport: selectie en belading van vervoersmodaliteiten Zelf doen of uitbesteden. verkorten van de levertijden en Marketingkosten 27 Fysieke distributiekosten 21 Winst 4 Verkoopprijs 100 Fysieke distributiekosten: 44% investering in voorraden 16% magazijn en material handling 9% intern transport 8% administratie en overhead 23% transportkosten © Noordhoff , uit Marketing, Leeflang